环球实战学院：新手开发客户的技巧，简单而又有效
扩大销售额,提升销售能力,使自己成为成功的销售人员,与你开发客户的数量和质量直接相关.因此,销售最关键的一步就是准确找到需要你的产品或服务的人,也就是找到目标客户.
一、做时间的规划者:每天占用一小时.
销售,就像其它任何事情一样,需要纪律的约束,不能像放鸽子一样把销售人员放出去.如果不对时间进行有效规划,销售总是可以被无限推迟的,因为你总在等待一个条件更有利的时机.其实,你理想中最合适的销售时机永远都不存在,抓住当下才是最恰当的时间.每天占用一小时,用来写一份潜在客户开发计划,多了解客户的信息,多和客户进行沟通.
二、不要吝啬电.话费:尽可能多地打电.话.
在寻找客户之前,永远不要忘记花时间准确定义你的目标市场.如此一来,在电.话中与之交流的,就会是市场中最有可能成为自己客户的人.如果你针对最有可能成为客户的人打电.话,那么就能联系到最有可能大量购买你产品或服务的潜在客户.尽可能多地打电.话,只要每一个电.话都是高质量的,多打总比少打好.
三、电.话要简短,准备一个简短的自我销售推介.
打电.话做销售拜访的目的是获得一个约会的许可.你不可能在电.话里销售一种复杂的产品或服务,而且当然也不希望在电.话中讨价还价.
电.话销售应该持续大约3分钟,而且应专注于介绍你自己和你的产品,大概了解一下对方的需求,以便给出一个很好的理由让对方愿意花费宝贵的时间和你交谈.最重要的是别忘了约定与对方见面的时间.
四、在打电.话前准备一个名单.
如果不事先准备名单的话,你的大部分时间将不得不用来寻找所需要的名字.你会一直忙个不停,总是感觉工作很努力,却没有打上几个电.话.因此,手头要随时准备可供一个月使用的潜在客户名单.同时,了解每一位客户的情况,随时准备好纸和笔,记下从客户那里得到的有效信息.
五、专注工作.
在销售时间里不要接电.话或者接待客人,充分利用营销经验曲线,正像任何重复性的工作一样,在相邻的时间片段里重复该项工作的次数越多,就会变得越优秀.推销也不例外,你的第二个电.话会比*一个好,第三个会比第二个好,依此类推.在体育运动里,我们称其为渐入最佳状态.
在销售拜访过程中,一定要把手.机调成震动,别在和客户见面的时候接电.话,这是对顾客的一种礼貌.
六、如果利用传统销售时段不奏效的话,就要避开电.话高峰时间进行销售.
通常来说,人们拨打销售电.话的时间是在9:00-11:00或14:00-16:00之间.所以,也可以你每天在这个时段腾出一小时来进行推销.有时间还可以看看关于电.话销售技巧的讲解.
如果这种传统销售时段不奏效,你就应将销售时间改到非电.话高峰时间,或在非高峰时段增加销售时间.你最好安排在8:00-9:00,12:00-13:00或17:00-18:30之间销售.
七、变换致电时间.
我们每个人都有**惯性行为,你的客户也一样,很可能他们在每周一的十点钟都要参加会议.如果你在这个时间不能够接通他们,就要从中汲取教训,今后致电就要避开该时段.在当日其它的时间或改在别的日子给他电.话,将得到意想不到的成果.
八、使用电脑客户管理系统,将客户资料管理得井井有条.
你所选择的客户管理系统应该能够很好地记录自己所需跟进的客户,不管他们是三年之后才跟进,还是明天就要跟进的.可以用access做个客户管理系统,或者excel表格记录下顾客资料,对自己以后的工作将很有帮助.
九、开始之前先要预见结果.
这条建议在寻找客户和业务开拓方面非常有效电.话销售的目的是要获得与客户见面的机会,因此,你在电.话中的措辞就应该围绕这个目标而设计.可以预先针对不同的拜访目标设计好电.话中的措辞,比如将拜访目标划分为最低拜访目标、最佳拜访目标,或理想拜访目标.

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